47414 6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術
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    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術
    2023/04/27
    商業的創新在于貼合“善變”消費者的需求。

    3年開8000家門店,收入突破70億……

    過去三年,當人們苦于失去出行自由之時,主打“在家吃飯”牌的鍋圈食匯以前所未有的速度迅猛成長。

    同樣是開放加盟的品牌,蜜雪冰城門店數破萬用了23年,正新雞排破萬用時22年,華萊士破萬用時9年,而“后來者”鍋圈則只用了6年,成為餐飲業當之無愧的黑馬企業。

    然而,進入2023年,讓鍋圈舒適的“居家”情境,像電影鏡頭一樣瞬間切換到了另一場景。疫情結束得猝不及防,重獲出行自由的消費者重新沖回火鍋店,呆在“家里”的鍋圈又要以怎樣的方式“圈”住消費者的心。

    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術

    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術

    開店的“皮”,供應鏈的“心”

    創立鍋圈之前,楊明超已是餐飲創業場里一位闖蕩十余年的老兵,做過啤酒代理、賣過烤魚、開過火鍋店。

    2015年,認識到控制成本重要性的他,開始布局上游供應鏈,在河南成立了鍋圈供應鏈管理有限公司,專門從事火鍋食材的配送業務。

    雖然餐飲經驗豐富,但從供應鏈入手,初出茅廬的楊明超也沒找到章法。早期的鍋圈沒有統一的量、價標準,供應鏈資源更多是“東拼西湊”,導致遲遲打不開市場。

    意識到靠公司此時的資源做to B餐飲很難起量的楊明超,于是很快調整戰略方向,把手里的資源打包,在鄭州最大的凍品和調味品批發市場——信基批發市場重新開店,做起凍品食材批發生意。

    2017年,楊明超在鄭州開出第一家零售門店鍋圈食匯,嘗試由B端切入C端火鍋市場。這看似從幕后走到臺前的舉動,只是楊明超“曲線救國”的策略。

    為了找到更多的“下家”,一心撲在供應鏈上的楊明超,不僅借鑒“老鄉”蜜雪冰城的加盟模式,甚至打出了“不收加盟費”的噱頭。

    起初,鍋圈的商業模式也并未引起市場太多注意,加盟店增長速度只能用平穩來形容,從第一家門店到過千家,鍋圈用了三年時間。

    一切的改變,來自2020年這個時間節點,節點的關鍵事件就是疫情來襲。

    突如其來的疫情,讓全國多地堂食受限,餐飲企業無法正常營業的同時,人們的出行也受到了限制。在提倡居家的背景下,大量鋪店在社區周邊的鍋圈,成了火鍋愛好者的“次優解”。

    消費者投入鍋圈的“懷抱”,嗅覺敏銳的資本立即送來“子彈”。

    2020年至今,鍋圈共獲得5輪融資,累計籌資超過26億元,入局者包括IDG、天圖資本、三全食品、茅臺建信、物美等投資機構與產業資本巨頭。

    居家紅利、資本催肥,總部遷到上海的鍋圈,門店像“風”一樣迅速席卷全國,從2019年千余家門店,到2022年的9221家門店,僅用了三年時間。

    不過,在這近萬家門店中,加盟店的比例超99.9%,僅有5家是自營店。鍋圈食品在招股書中指出,自營店目的是為加盟店提供一個模式,以及作為創新門店運營管理策略及工具、營銷活動等的試點,再將其引入加盟店。

    作為鍋圈隱秘的“下游”,2020-2022年間,加盟商向鍋圈支付的“采購”成本分別為29.10、37.28和64.77億元,占鍋圈總收入比重的90%以上。

    在瘋狂開店的“外表”下,鍋圈的供應鏈從火鍋食材切入,如今已覆蓋火鍋、燒烤、鹵味、一人食、快手菜、飲品、西餐等多個品類,在售SKU超700個。所銷售的食材雖然有安井、三全、正大等供應商產品,但95%以上SKU都是自有品牌,且火鍋食材占八成。

    靠著加盟商的“打工”收入,年入71.74億元的鍋圈2022年首次實現盈利。

    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術

    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術

    時勢易變,“英雄”末路?

    但還未來得及感受扭虧的喜悅,猝不及防的“封控放開”就再次逆轉了火鍋江湖的平衡。

    經過短期“感染”的陣痛后,恢復“出行自由”的消費者猶如出籠后的小鳥,奔向各地風景,重新沖回火鍋店,開啟吃喝玩樂新模式。

    從春節開始,線下火鍋店生意就有明顯的復蘇勢頭。

    不久前還深陷經營危機的呷哺呷哺集團發布最新數據顯示,新開門店在今年3月平均翻臺率高達5翻,最高翻臺率達18.4翻,創品牌成立以來的歷史新高。

    18.4翻的數字代表呷哺呷哺門店在營業的12個小時內,一個餐位每隔39分鐘就要接待一撥新顧客。而巴奴也表示,今年春節期間,河南多地的翻臺率多次超過了8翻,最高翻臺達到8.81翻。

    竹外桃花三兩枝,春江水暖鴨先知。

    在消費者動起來之前,火鍋店早已有“抄底”行動。海底撈去年啟動“硬骨頭”計劃,重開了過往關停的部分餐廳,不僅新開24家餐廳,同時有48家曾關停的餐廳恢復營業。

    呷哺呷哺在2022年新開出86家餐廳,今年開店速度還將加快,截至目前已新開超50家門店,全年計劃新開門店240家以上。

    當吃火鍋的“最優解”回歸,“次優解”還會有多少市場份額?

    隨著鍋圈步入上市通道,這個疑問充斥在各大媒體圈,“在家吃飯是不是一個偽概念”、“加盟商掙錢,關店率逐年攀升”等負面輿論也開始撕扯這匹曾經的“黑馬”。

    除了直面知名火鍋品牌的強勢反攻,鍋圈的加盟商還面臨更多的競爭威脅——懶熊、鼎匯豐、九品鍋、我的鍋、自然饞、味之物語等中小品牌蓄勢待發;安井食品、三全食品等擁有供應鏈的巨頭強勢切入;盒馬、叮咚買菜、美團優選等生鮮電商品牌也來分一杯羹。

    當疫情結束,消費市場逐漸回歸正常,家庭火鍋回歸小眾消費場景,失去優勢的家庭火鍋,讓鍋圈及其加盟商開始真正面對變得更加曲折的未來道路。

    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術

    6年萬店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢”術

    走出家門,開啟“圈錢”新場景

    或許意識到“硬傷”的存在,鍋圈也在努力拓展新的賣貨場景。

    這個自我定位“一站式在家吃飯餐食解決方案”的企業,積極拓展起如商超、企業直銷、餐廳、批發等渠道,產品在宣傳中的適合場景也從單單的居家場所擴展到辦公室、一人食、露營等多元區域。

    尤其針對露營情境,鍋圈更是動作頻頻。

    4月中旬,鍋圈亮相第四屆北京悠哉購車節暨新能源試駕露營嘉年華,結合比亞迪、小鵬、吉利、極狐等品牌新能源車外放電與鍋圈品牌電烤爐具打造隨時隨地的戶外燒烤場景,宣傳露營吃喝一站式解決方案。

    同時,針對“露營+美食”風潮,鍋圈特別推出“露營罐罐火鍋”,包括“重慶毛血旺”、“重慶老火鍋”和“牛肉番茄濃湯”三種口味,把原汁原味、不同辣度的火鍋“搬”進背包。

    其創新采用的罐裝,也擁有體積小、易攜帶、加熱后即可食用的特點,可在常溫保存的同時最大限度地鎖住食材鮮度,讓罐罐火鍋更加貼近露營場景。

    商業的創新在于貼合“善變”消費者的需求。

    雖然鍋圈的商業模式本質是to 加盟商,但是“下游”的暢銷,才能采購更多“上游”的產品。隨著商業場景的變幻,鍋圈的新嘗試能否讓加盟商銷售更多產品,讓品牌再次“出圈”,則要看消費者的投票了。

    鍋圈 火鍋 露營
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