47414 6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)
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6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)
2023/04/27
商業(yè)的創(chuàng )新在于貼合“善變”消費者的需求。

3年開(kāi)8000家門(mén)店,收入突破70億……

過(guò)去三年,當人們苦于失去出行自由之時(shí),主打“在家吃飯”牌的鍋圈食匯以前所未有的速度迅猛成長(cháng)。

同樣是開(kāi)放加盟的品牌,蜜雪冰城門(mén)店數破萬(wàn)用了23年,正新雞排破萬(wàn)用時(shí)22年,華萊士破萬(wàn)用時(shí)9年,而“后來(lái)者”鍋圈則只用了6年,成為餐飲業(yè)當之無(wú)愧的黑馬企業(yè)。

然而,進(jìn)入2023年,讓鍋圈舒適的“居家”情境,像電影鏡頭一樣瞬間切換到了另一場(chǎng)景。疫情結束得猝不及防,重獲出行自由的消費者重新沖回火鍋店,呆在“家里”的鍋圈又要以怎樣的方式“圈”住消費者的心。

6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)

6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)

開(kāi)店的“皮”,供應鏈的“心”

創(chuàng )立鍋圈之前,楊明超已是餐飲創(chuàng )業(yè)場(chǎng)里一位闖蕩十余年的老兵,做過(guò)啤酒代理、賣(mài)過(guò)烤魚(yú)、開(kāi)過(guò)火鍋店。

2015年,認識到控制成本重要性的他,開(kāi)始布局上游供應鏈,在河南成立了鍋圈供應鏈管理有限公司,專(zhuān)門(mén)從事火鍋食材的配送業(yè)務(wù)。

雖然餐飲經(jīng)驗豐富,但從供應鏈入手,初出茅廬的楊明超也沒(méi)找到章法。早期的鍋圈沒(méi)有統一的量、價(jià)標準,供應鏈資源更多是“東拼西湊”,導致遲遲打不開(kāi)市場(chǎng)。

意識到靠公司此時(shí)的資源做to B餐飲很難起量的楊明超,于是很快調整戰略方向,把手里的資源打包,在鄭州最大的凍品和調味品批發(fā)市場(chǎng)——信基批發(fā)市場(chǎng)重新開(kāi)店,做起凍品食材批發(fā)生意。

2017年,楊明超在鄭州開(kāi)出第一家零售門(mén)店鍋圈食匯,嘗試由B端切入C端火鍋市場(chǎng)。這看似從幕后走到臺前的舉動(dòng),只是楊明超“曲線(xiàn)救國”的策略。

為了找到更多的“下家”,一心撲在供應鏈上的楊明超,不僅借鑒“老鄉”蜜雪冰城的加盟模式,甚至打出了“不收加盟費”的噱頭。

起初,鍋圈的商業(yè)模式也并未引起市場(chǎng)太多注意,加盟店增長(cháng)速度只能用平穩來(lái)形容,從第一家門(mén)店到過(guò)千家,鍋圈用了三年時(shí)間。

一切的改變,來(lái)自2020年這個(gè)時(shí)間節點(diǎn),節點(diǎn)的關(guān)鍵事件就是疫情來(lái)襲。

突如其來(lái)的疫情,讓全國多地堂食受限,餐飲企業(yè)無(wú)法正常營(yíng)業(yè)的同時(shí),人們的出行也受到了限制。在提倡居家的背景下,大量鋪店在社區周邊的鍋圈,成了火鍋愛(ài)好者的“次優(yōu)解”。

消費者投入鍋圈的“懷抱”,嗅覺(jué)敏銳的資本立即送來(lái)“子彈”。

2020年至今,鍋圈共獲得5輪融資,累計籌資超過(guò)26億元,入局者包括IDG、天圖資本、三全食品、茅臺建信、物美等投資機構與產(chǎn)業(yè)資本巨頭。

居家紅利、資本催肥,總部遷到上海的鍋圈,門(mén)店像“風(fēng)”一樣迅速席卷全國,從2019年千余家門(mén)店,到2022年的9221家門(mén)店,僅用了三年時(shí)間。

不過(guò),在這近萬(wàn)家門(mén)店中,加盟店的比例超99.9%,僅有5家是自營(yíng)店。鍋圈食品在招股書(shū)中指出,自營(yíng)店目的是為加盟店提供一個(gè)模式,以及作為創(chuàng )新門(mén)店運營(yíng)管理策略及工具、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等的試點(diǎn),再將其引入加盟店。

作為鍋圈隱秘的“下游”,2020-2022年間,加盟商向鍋圈支付的“采購”成本分別為29.10、37.28和64.77億元,占鍋圈總收入比重的90%以上。

在瘋狂開(kāi)店的“外表”下,鍋圈的供應鏈從火鍋食材切入,如今已覆蓋火鍋、燒烤、鹵味、一人食、快手菜、飲品、西餐等多個(gè)品類(lèi),在售SKU超700個(gè)。所銷(xiāo)售的食材雖然有安井、三全、正大等供應商產(chǎn)品,但95%以上SKU都是自有品牌,且火鍋食材占八成。

靠著(zhù)加盟商的“打工”收入,年入71.74億元的鍋圈2022年首次實(shí)現盈利。

6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)

6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)

時(shí)勢易變,“英雄”末路?

但還未來(lái)得及感受扭虧的喜悅,猝不及防的“封控放開(kāi)”就再次逆轉了火鍋江湖的平衡。

經(jīng)過(guò)短期“感染”的陣痛后,恢復“出行自由”的消費者猶如出籠后的小鳥(niǎo),奔向各地風(fēng)景,重新沖回火鍋店,開(kāi)啟吃喝玩樂(lè )新模式。

從春節開(kāi)始,線(xiàn)下火鍋店生意就有明顯的復蘇勢頭。

不久前還深陷經(jīng)營(yíng)危機的呷哺呷哺集團發(fā)布最新數據顯示,新開(kāi)門(mén)店在今年3月平均翻臺率高達5翻,最高翻臺率達18.4翻,創(chuàng )品牌成立以來(lái)的歷史新高。

18.4翻的數字代表呷哺呷哺門(mén)店在營(yíng)業(yè)的12個(gè)小時(shí)內,一個(gè)餐位每隔39分鐘就要接待一撥新顧客。而巴奴也表示,今年春節期間,河南多地的翻臺率多次超過(guò)了8翻,最高翻臺達到8.81翻。

竹外桃花三兩枝,春江水暖鴨先知。

在消費者動(dòng)起來(lái)之前,火鍋店早已有“抄底”行動(dòng)。海底撈去年啟動(dòng)“硬骨頭”計劃,重開(kāi)了過(guò)往關(guān)停的部分餐廳,不僅新開(kāi)24家餐廳,同時(shí)有48家曾關(guān)停的餐廳恢復營(yíng)業(yè)。

呷哺呷哺在2022年新開(kāi)出86家餐廳,今年開(kāi)店速度還將加快,截至目前已新開(kāi)超50家門(mén)店,全年計劃新開(kāi)門(mén)店240家以上。

當吃火鍋的“最優(yōu)解”回歸,“次優(yōu)解”還會(huì )有多少市場(chǎng)份額?

隨著(zhù)鍋圈步入上市通道,這個(gè)疑問(wèn)充斥在各大媒體圈,“在家吃飯是不是一個(gè)偽概念”、“加盟商掙錢(qián),關(guān)店率逐年攀升”等負面輿論也開(kāi)始撕扯這匹曾經(jīng)的“黑馬”。

除了直面知名火鍋品牌的強勢反攻,鍋圈的加盟商還面臨更多的競爭威脅——懶熊、鼎匯豐、九品鍋、我的鍋、自然饞、味之物語(yǔ)等中小品牌蓄勢待發(fā);安井食品、三全食品等擁有供應鏈的巨頭強勢切入;盒馬、叮咚買(mǎi)菜、美團優(yōu)選等生鮮電商品牌也來(lái)分一杯羹。

當疫情結束,消費市場(chǎng)逐漸回歸正常,家庭火鍋回歸小眾消費場(chǎng)景,失去優(yōu)勢的家庭火鍋,讓鍋圈及其加盟商開(kāi)始真正面對變得更加曲折的未來(lái)道路。

6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)

6年萬(wàn)店,年入70億,居家火鍋的花式“圈錢(qián)”術(shù)

走出家門(mén),開(kāi)啟“圈錢(qián)”新場(chǎng)景

或許意識到“硬傷”的存在,鍋圈也在努力拓展新的賣(mài)貨場(chǎng)景。

這個(gè)自我定位“一站式在家吃飯餐食解決方案”的企業(yè),積極拓展起如商超、企業(yè)直銷(xiāo)、餐廳、批發(fā)等渠道,產(chǎn)品在宣傳中的適合場(chǎng)景也從單單的居家場(chǎng)所擴展到辦公室、一人食、露營(yíng)等多元區域。

尤其針對露營(yíng)情境,鍋圈更是動(dòng)作頻頻。

4月中旬,鍋圈亮相第四屆北京悠哉購車(chē)節暨新能源試駕露營(yíng)嘉年華,結合比亞迪、小鵬、吉利、極狐等品牌新能源車(chē)外放電與鍋圈品牌電烤爐具打造隨時(shí)隨地的戶(hù)外燒烤場(chǎng)景,宣傳露營(yíng)吃喝一站式解決方案。

同時(shí),針對“露營(yíng)+美食”風(fēng)潮,鍋圈特別推出“露營(yíng)罐罐火鍋”,包括“重慶毛血旺”、“重慶老火鍋”和“牛肉番茄濃湯”三種口味,把原汁原味、不同辣度的火鍋“搬”進(jìn)背包。

其創(chuàng )新采用的罐裝,也擁有體積小、易攜帶、加熱后即可食用的特點(diǎn),可在常溫保存的同時(shí)最大限度地鎖住食材鮮度,讓罐罐火鍋更加貼近露營(yíng)場(chǎng)景。

商業(yè)的創(chuàng )新在于貼合“善變”消費者的需求。

雖然鍋圈的商業(yè)模式本質(zhì)是to 加盟商,但是“下游”的暢銷(xiāo),才能采購更多“上游”的產(chǎn)品。隨著(zhù)商業(yè)場(chǎng)景的變幻,鍋圈的新嘗試能否讓加盟商銷(xiāo)售更多產(chǎn)品,讓品牌再次“出圈”,則要看消費者的投票了。

鍋圈 火鍋 露營(yíng)
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